銷售人員要了解一定的談判技巧，才能使銷售工作順利進行，而銷售培訓師們，更應該掌握這些技巧以便更好地進行銷售培訓，這些談判技巧你們都了解了嗎？

　　一、了解你的談判對手

　　了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　1、你在哪里問？

　　如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請客戶出去吃飯喝茶，或者去一些休閑場所，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　2、誰會告訴你？

　　除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？

　　3、客戶不愿意回答，如何問？

　　不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問又有什么關系呢。

　　二、開價一定要高于實價

　　也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　1、留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

　　2、你可能僥幸得到這個價格，雖然可能性很小。

　　3、這將提高你產(chǎn)品或服務的價值。

　　除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

　　三、永遠不要接受對方第一次開價或還價

　　1、請參照本文的第二條。

　　2、輕易接受客戶的還價導致他產(chǎn)生“是不是還沒有到價格底線”的疑惑

　　相信這樣的場景已經(jīng)重復了太多次：一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說，有三家供應商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

　　四、除非交換決不讓步

　　一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。這么做的話，你可能得到回報，也可以阻止對方無休止的要求。

　　五、讓步技巧

　　1、不做均等的讓步

　　2、不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。

　　3、不要做最后一個大的讓步

　　4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

　　六、聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

　　七、反悔策略

　　給客戶的最終報價已是你的底線了，可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室，對客戶講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。客戶大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但客戶也不再提降2個點了。反悔策略只有當客戶對你軟磨硬泡的時候使用。

　　八、虛設上級領導

　　銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。”客戶對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。不要讓客戶知道你要讓領導做最后決定，這樣誰會浪費時間跟你談。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人，以避免客戶跳過你找你的領導。

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